Réussir la commercialisation d’une opération immobilière : définir et piloter une stratégie commerciale, du lancement à l’écoulement

La réussite d'une opération ne se joue pas seulement au montage : elle se confirme à la commercialisation. Rythme d'écoulement, positionnement produit, prix, canaux et pilotage des ventes conditionnent directement l'équilibre financier et la trésorerie du projet. Pourtant, la dimension commerciale est souvent abordée tardivement. Cette formation propose une approche structurée pour concevoir, lancer et piloter la stratégie commerciale d'une opération, et sécuriser son écoulement dans un marché exigeant.

 

La commercialisation, levier de réussite et de sécurisation de l'opération

• Pourquoi la stratégie commerciale conditionne l'équilibre financier et la trésorerie
• Intégrer la vision commerciale dès la définition du programme
• Les acteurs de la commercialisation et leur coordination

 

Comprendre son marché et positionner son produit

• Analyse de marché, demande, concurrence et cycles
• Définir le positionnement produit et la cible de clientèle
• La stratégie de prix : grille, modulation, cohérence avec le bilan

 

Construire le plan de commercialisation

• Les canaux : vente au détail, vente en bloc, investisseurs, BEFA / VEFA
• Le mix des canaux et la séquence de lancement
• Outils et supports de commercialisation ; faire vivre commercialement son chantier

 

Piloter et sécuriser l'écoulement

• Rythme d'écoulement, indicateurs de performance et points de contrôle
• Détecter et corriger : repositionnement, ajustement de prix, mesures commerciales
• Les risques commerciaux : vacance, saturation, dépendance à un segment

 

mise à jour le 20.06.26

Promoteurs, maîtres d'ouvrage, directions de programme et commerciales, monteurs d'opérations, foncières, SEM et tout professionnel impliqué dans la commercialisation d'un programme

Aucun

Cas pratique : élaboration de la stratégie commerciale d’une opération, du positionnement au plan d’écoulement Apports illustrés de cas réels Ateliers de positionnement et de pricing

Les supports sont envoyés par mail ou accessible les espaces apprenant sous format PDF avant ou pendant la formation.

Des documents supplémentaires pourront être transmis par la formatrice ou le formateur lors de la formation.

Pour vous inscrire à nos formations, deux solutions : 

 

Vous pouvez directement vous pré-inscrire sur le site bcompetences.com.

Vous pouvez aussi nous contacter par mail  formations@bcompetences.com ou par téléphone  01 86 95 72 10 - 01 83 64 04 59. Sous réserve de places disponibles - jusqu'à 15 jours ouvrés avant la session de formation. 

 

Une réponse vous sera communiquée dans les 48 heures (jours ouvrés).

 

Une fois les pré-requis validés, nous vous envoyons la convention de formation et nous demanderons de répondre à la fiche de validation des connaissances et de recueil des attentes.

 

L'inscription sera validée à réception de la convention de formation signée.

Cette formation est dispensée en présentiel ou en distanciel (zoom ou équivalent) ou en hybride (un groupe de stagiaires en présentiel et un groupe en distanciel en simultané).

Une approche théorique et méthodologique à travers de cas pratiques ou ateliers ou exercices, de mise en situation par des jeux d'acteurs et partage des compétences par des échanges entre stagiaires et formatrices/formateurs.

Avant chaque formation, il est demandé aux stagiaires de remplir une fiche des recueils et des attentes, ainsi qu'un questionnaire d'auto-évaluation, disponible sur l'espace apprenant

 

Au début de la formation, un tour de table est prévu pour reformuler les attentes des stagiaires.

 

A l'issue de la formation, les stagiaires devront répondre à une évaluation sous forme de QCM, ou ils seront évalués à partir d'une grille de compétences lors de la réalisation d'un cas pratique, ce qui nous permettra de nous assurer la bonne acquisition des compétences.

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Pour toute autre demande spécifique liée au handicap d'un potentiel stagiaire, merci de contacter Clarisse PUL ou Isabelle BIANCHI – formations@bcompetences.com – 01 86 95 72 10.

Il s'agira de connaître les compensations nécessaires mobilisables. Nous analyserons ensuite la situation particulière du potentiel stagiaire avec notre réseau de partenaires.